Кога експертите лъжат убедително?

Оказва се, че най-ефективна би била следната комбинация: Случаен минувач да каже, че е поразен от някоя от новите правителствени мерки и удобен експерт-късно да коментира: Да, но не съм 100 процента сигурен в това.

Проучване на потребителите, които четат експертни мнения за ресторанти показа, че те са готови да платят повече, отколкото трябва. Всичко, от което те се нуждаят, за да му повярват е той да покаже известна несигурност около ресторанта, който препоръчва.

Тези потребители са готови да платят и 50 процента повече за дадена храна, ако това им е било препоръчано от експерт с истинска доза подозрителност към това, което твърди. За разлика от експертните, ако нещо е препоръчано от аматьор се вярва само на тези, които безрезервно нямат никакво съмнение към собствената си оценка.

Става дума за феномен, известен като „теория на нарушения в очакванията“. Употребяващите очакват експертът да е сигурен за предмета на експертизата и неговата несигурност да поражда любопитство. В такава ситуация, те са готови да похарчат време, енергия и пари за себе си и да проверят за какво става дума и така да задоволят любопитството около това, за което експертът е показал доза съмнение.

От друга страна, от аматьорите, или не експертите, се очаква да бъдат несигурни и затова на тях им се вярва само ако са достатъчно надеждни и ентусиазирани по отношение на това, което твърдят.